Find et salgsbureau til nye kunder

Hvad dækker opsøgende salg?

Opsøgende salg, også kaldet outbound salg eller B2B-prospektering, er, når I selv kontakter virksomheder, der ikke har henvendt sig til jer. Bureauet kan tage hele forarbejdet eller dele af det. Det handler som regel om fem ting:

• Kundeemnelister. Bureauet finder virksomhederne og de rigtige personer i dem. Er en virksomhed reklamebeskyttet i CVR, må kontaktoplysningerne derfra ikke bruges til direkte markedsføring.
• Første kontakt. Det kan være opkald, også kaldet cold calling, eller henvendelser på LinkedIn. Mails kræver som hovedregel, at modtageren har sagt ja på forhånd, også når det er en virksomhed. Reglerne for opkald står på siden om mødebooking.
• Kvalificering. Bureauet finder ud af, om virksomheden har et behov og et budget, og hvornår den skal købe, før kundeemnet går videre til jeres sælgere.
• Møde eller overdragelse. Nogle slutter med et møde i jeres kalender, andre giver kundeemnet videre med noter fra samtalen. Mødebooking er noget, de fleste af bureauerne også tilbyder.
• Nej tak. Datatilsynet skriver, at en person når som helst kan sige fra over for reklame. Så må oplysningerne ikke længere bruges til det, og personen skal ud af listerne.

Sådan ser markedet ud

De fleste har adresse i eller tæt på København, og en del ligger omkring Aarhus. Kompetencehuse med 31-100 ansatte er den største gruppe, men der er også specialisthuse, boutiquer og enkelte selvstændige. Ingen af bureauerne er over 100 ansatte, og næsten alle arbejder kun med B2B.

Flest har lavet cases for tech- og softwarefirmaer, og omkring halvdelen har cases fra finans og fra produktion. Ud over det opsøgende salg laver de fleste også mødebooking, leadgenerering og sales enablement. Omkring en tredjedel kan være jeres eksterne salgsafdeling, og omkring halvdelen er partnerejede.

Nogle af bureauerne beskriver deres afregning: en opstartsfase og derefter abonnement, abonnement med en måneds opsigelse, timepris eller konsulentprojekter.

Sådan vælger du et salgsbureau

• Aftal, hvad de skal levere. Et møde, et kvalificeret kundeemne eller et færdigt tilbud? Det påvirker prisen, og det er det, I skal måle bureauet på.
• Hvem ejer listerne? Få skrevet ind i aftalen, at kundeemnelister og noter fra samtalerne er jeres, når samarbejdet slutter. Spørg også, hvor bureauet har kontaktoplysningerne fra.
• Kender de jeres marked? Cases fra tech og software er mest almindelige. Sælger I til fx energi, life science eller det offentlige, så bed om cases derfra.
• Hvordan holder de styr på nej tak? Spørg, hvordan de noterer, når nogen ikke vil kontaktes igen, og om den liste følger med til jer. Ellers risikerer I, at jeres egne sælgere ringer til de samme folk.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad koster opsøgende salg?

Det afhænger af, hvor meget bureauet skal lave. Nogle bureauer starter med en opstartsfase og går så over til et abonnement. Andre har abonnement med en måneds opsigelse, timepris eller konsulentprojekter. Spørg, hvad I betaler, hvis der ikke kommer noget ud af det, og om I kan stoppe efter en kort prøveperiode.

Hvad er forskellen på opsøgende salg og mødebooking?

Mødebooking er en del af det opsøgende salg: bureauet ringer og sætter et møde i jeres kalender, og så tager I over. Et bureau til opsøgende salg kan også lave listerne, kvalificere kundeemnerne og følge op, før de går videre til jer. Vil I kun have møder, så se vores side om mødebooking.

Hvornår skal vi hellere vælge outsourcet salg?

Når I vil have bureauet til at tage hele salget, også møderne og tilbuddene. Omkring en tredjedel af bureauerne her kan det. Har I allerede sælgere, men vil gøre dem bedre til at finde kunder selv, er det sales enablement. Vil I have virksomhederne til at henvende sig selv, er det leadgenerering. Vi har sider om alle tre.

Må bureauet skrive til vores kundeemner på LinkedIn?

Det afhænger af beskeden. Forbuddet mod spam kan også gælde på sociale medier, skriver Forbrugerombudsmanden. Vejledningen regner en besked som elektronisk post, når den bliver liggende, til modtageren henter den, ligesom en mail. Spørg bureauet, hvordan de bruger LinkedIn, og om de har styr på reglerne.

Hvordan er referencerne hentet?

Hver reference er hentet i et personligt telefoninterview med en kunde, der har brugt leverandøren. Vi spørger ind til opgaven, og til hvad der kunne have været bedre. Ingen kan betale sig til en bedre placering på Kortlagt.dk, og vi fortæller åbent, hvordan vi vurderer.